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      曉生專訪:遞四方(4PX)集團創始人李躍先生

      發布時間:2018-01-23 15:47:36

      (圖為4PX捷克布拉格倉)


      我們所說的模式領先就是嘗試一個新的東西。這些嘗試和創新都是基于我們自身所掌握的渠道資源、客戶資源、平臺資源、技術資源來設計出一些別人沒有而只有我們自己才有的產品。


      2018年1月15日下午,跨境電商物流行業龍頭企業遞四方(4PX)集團創始人李躍先生被““跨境物流百曉生”做了一次深度專訪。

      就4PX在跨境電商物流領域的整個成長經歷,以及其目前的核心業務布局和未來的發展規劃做了深入的交流。

      同時也對于業內伙伴們普遍關心的一些核心議題,以及跨境電商物流行業接下來的一些重大變局,悉心聆聽了我們這位行業骨灰級大師的觀點和看法。

      (圖為遞四方集團創始人李躍先生)


      李躍先生簡介:

      1992年畢業于北京交通大學運輸系,清華大學EMBA;

      曾先后擔任中外運香港速遞有限公司總經理、外運發展副總經理;

      2004年創立深圳市遞四方速遞有限公司;

      2017年遞四方全年營收已超60億元人民幣;

      遞四方已成為一家擁有全球網絡布局的跨境電商物流龍頭企業。


      一、 領跑跨境電商物流

      遞四方近些年提出的Slogan(口號)是“領跑跨境電商物流”。作為跨境電商物流行業龍頭企業的4PX,到底是如何詮釋這個行業領跑地位的呢?

      李躍先生分別從模式領先、規模領先、品牌效應、技術優勢、網絡布局等方面給予了詳盡的闡述。


       (1)模式領先

      “我們所說的模式領先就是嘗試一個新的東西。這些嘗試和創新都是基于我們自身所掌握的渠道資源、客戶資源、平臺資源、技術資源來設計出一些別人沒有而只有我們自己才有的產品。”

      4PX一路高速發展的過程,就是一個不斷更新迭代,持續創新的過程。很多的業務類型其本質上雖然說是一個傳統的老業務。就比如行業早期階段,很多公司都是從香港郵政小包業務起家,那時候有些公司的毛利率甚至高達40%。

      很顯然物流行業平均利潤率哪有40%?一般行情好的時候能做到15%,就非常不錯。行情差的時候大概有6%-7%,最差的時候甚至3%-4%,其實有很多公司都愿意做。

      高毛利的生意,就意味著潛在的進入者一定會很多而且將來你的競爭對手一定會比你強,因為他們對毛利的追求沒有那么高所以單純依靠某一個渠道取高額差價的模式勢必會面臨很嚴重的競爭。

      4PX起初也是從傳統貨代起家,對跨境電商行業的理解其實并不深。后來通過不斷的深入研究摸索,就發現這個行業做下去,它肯定是一個物流綜合解決方案。要求整合能力非常強的一個行業。



      你要是沒有技術、沒有通道,這個生意做不大。依靠中間的這個高毛利其實是難以為繼的。我們也預測到這個行業未來的一個高速發展,對于系統和渠道的依賴,以及整個產品解決方案的革命肯定是一個必須的過程。

      所以后來我們就開始做很多的創新。剛開始因為不太理解跨境電商的運作流程和客戶的實際需求,所以做出來的產品很大方面只考慮到了自己的事情,沒考慮到客戶的實際需求,初期階段其實客戶體驗做的并不理想。

      后來我們開始不斷學習,不斷的去研究這個行業。從跨境電商的交易是怎么產生的,就是賣家從選一個東西、要在哪里賣,賣到什么地方,支付什么幣種,然后怎么做推廣營銷、以及怎么安排物流等等。我們做了大量的調研。

      我們要把自己的工作做到很前面去,所以不斷的研究行業的話就發現了很多很多的機會,然后我們就不斷的持續做創新。雖然這中間有些項目最終發展的并不理想,但是我們也有不少的收獲和資源的沉淀。

      比方說我們做的美贊拓 建站 業務,使得我們了解到除亞馬遜、速賣通、ebay這些平臺以外,站群和獨立站這些電商模式的運作手法。他們要把大量的錢捐給流量。這個時候我們又聯手流量知道了google在電商中間它所處的角色和用途。

      自建站同時又要涉及到支付的問題,我們又開始進行支付網關的相應學習和研究,使得我們又跟大量的 支付工具 建立了關系

      同時我們又發現一個貨源的問題。就是說當你知道去哪里賣貨了,用什么東西收錢了,也知道用什么做推廣了,而你賣什么呢?又會涉及到在哪里找產品,以及怎么找到便宜的產品,是否有資金囤貨的問題,這又涉及到供應鏈了。

      我們就在想,如果我們建立一個網站,讓供應商和賣家之間建立聯系,讓賣家少花錢,就可以接觸到很多他買不到的東西,或者買起來比我們買要貴的東西,然后我們在中間建立這么一個橋梁。這就是借賣網的起源。

      后來我們又發現很多傳統的制造業在轉型做跨境電商,然后發現他們做跨境電商的時候,又不知道怎么去賣東西,以及到哪里去開店鋪,開了店鋪又該如何管理。

      所以我們又做了一個叫做ecoss(E-commerce one stop solution電商一站通)。就是幫助傳統制造業轉型做跨境電商。

      再后來我們又發現很多人做了跨境電商之后,又在多渠道多平臺營銷。同時在亞馬遜、ebay、速賣通、DH-gate等各種各樣的平臺上銷售。而且一個平臺上就對應著多個賬號。

      客戶要管理這么多店鋪,又要管理大量的站群和自建站,那這樣的話他就需要一個ERP,所以我們又投資了一個做 電商ERP 的公司,叫做美勝商。

      這幾個投資項目,到最后其實都不是特別成功。但也有個別發展不錯的,比如ESG,有一個項目叫做WE+。這個服務就是專門為電商平臺招商的,我們目前是給17個非全球性的地方性電商平臺招商,主要就是招中國賣家。讓中國賣家能夠更加便捷的入駐這些平臺。

      我們提到的這個行業領頭羊的地位,其實就是在不斷地創新過程中,讓我們的產品更具競爭優勢。包括你的運力的資源,通關的模式,以及和供應商之間合作的一些優先,這種優先不完全體現在價格,而是體現在所有的操作上的優先。




      (圖為4PX倉庫內電商包裹自動分揀設備)

      比如說英國郵政可以給我們做24小時任意時間交接,綠色通道優先分揀,而且還可以幫我們做貨轉郵的清關。這些都是一般公司所沒有的一些服務。

      一般的公司只能做商業清關,18英鎊以內免稅,你只能按照這個規則去如實申報,一遇到扣關就很麻煩。而郵政清關在整個海關的查驗率和申報的靈活度方面顯然更具優勢。

      這些年我們在產品創新上做了很多的拓展,使得我們跟其他的公司產生了很大的區別。所以為什么敢說領跑,就是要想領跑的首要條件就是得不斷創新。


      (2) 品牌領先

      4PX的這種大膽創新的勇氣和精神,使得我們在行業里的影響力提升了很多。如果單純用物流的話,知名度很難提起來。

      但是用支付、建站、貨推廣、渠道等各方面去建立的知名度。還有通過招商建立的各種關系。這其實使得我們跟一般的物流公司已經產生了很大的區別。而且我們結交了很多的服務商和客戶

      服務商很重要,這就為我們后來跟亞馬遜、ebay、速賣通這些平臺建立各種聯系,奠定了基礎。我們和許多電商平臺還有很多特別的服務。比方說我們還有幫ebay平臺做進口的物流服務,這些我們都很少對外提及。

      所以通過一系列的創新,我們所積累的關系和經驗。使得大家會覺得4PX是一個非常活躍的,在這個行業里的領先企業,然后會有更多的機會給到我們。這是非常有價值的。

      還有一點很大的收獲,就是我們培養了自己的人才隊伍。4PX最早其實也是傳統貨代起家,我們剛開始對電商都搞不清。但是通過這一系列的創新項目,使得我們整體團隊對于跨境電商的認知獲得了很大的提升。


      (3) 規模領先

      你創新就代表著領先。既然是領先,不但模式領先而且你還得規模大。

      2017年遞四方總共貨運包機達到了80多架次。在承包完所有商業航班的倉位之后,我們在航空上游運力嚴重不足的情況下還包了80多架次。

      四方的這個行業領頭地位,其實和我們的不斷創新尋求出路是有關系的。在4PX一路發展的過程中其實是經歷了有三個波次和我們存在競爭關系的公司類型。這三個波次的公司類型分別是傳統貨代、早期電商,成熟電商。

      4PX在2004從深圳機場后瑞工業區一片小小的場地起步,到2017年已經是60億的規模了。2018年我們至少要有50%以上的增長速度,要達到整體營收超過100億的目標。

      在如此高的增長基數上,我們之所以還敢定這么高的目標。是因為我們發現了其實我們還有大量的金礦沒有挖掘,就是僅物流就有做不完的事,都還有不少的機會。

      在2015年底的時候,我們作出決定,就是把其他的這種增值服務或者叫做生態圈的服務停下來。然后專心把公司的資金和人才全部用在核心的物流產品上。

      60億的規模體量目前至少比市場上其他同類競爭對手要高出3到5倍。我們首先規模就比其它競爭對手大了好幾個量級了。


      (4) 網絡布局領先

      4PX在整個跨境物流行業中,目前的產品服務也是最全的。從產品布局角度來說。目前市面上做海外倉的基本上不怎么做直發業務。做直發業務的基本上不怎么做海外倉。做出口的很少做進口,做進口的也不怎么涉及出口。進出口都做的公司很少,然后進出口和G to G(global to global全球到全球)業務都做得幾乎沒有。

      G to G(global to global)業務在我們公司目前體量也不是很大,但是已經有很好的成長態勢了。例如日本美國寄到臺灣,跟中國市場是沒關系的。這種市場將來帶來的收益會非常大,那么這部分市場我們現在預算是到2019年做到公司收入占比達到20%。這20%的銷售額是來自于out of China(中國以外)的新市場。

      對于中國以外的這部分新市場。當地的競爭態勢其實比中國的競爭態勢要小很多。就是跟4PX有同樣競爭關系的公司很少。而且都是一些很小的玩家。因為像我們中國現在這些公司體量其實都挺不錯的。又有錢又有技術,而且又有體量。

      我們有技術支持,人才配套,去跟當地的一些小公司競爭的話就很容易。而且當地客戶普遍體量不大,議價能力還比較弱。我們議價能力又比較強,那這樣的話我們的利潤好,競爭又少,然后貨量也不小。

      比方說美國到澳大利亞,還有像美國到歐洲,這些地方都相當不錯。另外我們未來還可以撬動海外華人在中國購買的這種潛力。和我們目前的逆向海淘以及天貓出海項目相互配合。這些都是我們未來業務的巨大增量市場。



      還有就是我們全球網絡的完備性。網絡的完備性主要體現在,我們目前在海外一共是27個分公司,800多人的海外團隊,倉庫面積將近30萬平方。4PX全國主要城市都設有自營網點,全球員工已經達到了4000多人。


      (5) 技術領先

      4PX目前有200多人的技術團隊。這200多人團隊研發各種IT技術產品。我們跟大量的電商平臺做對接,很多服務是和平臺深入綁定的。

      我們現在又跟很多的ERP公司做深度的融合。基本上國內所有電商軟件的ERP,我們都能夠有緊密合作關系。我們把運費試算、在線打單、智能軌跡全部嵌入到這些運營商系統里邊,讓賣家通過這些ERP非常方便地使用我們的服務。



       “我們所有做的事情都是基于兩點。第一是降低門檻,第二是擴大通路。一個就是說你管子要粗、接口要多,讓人家非常方便的就能把水流過來還有一個就是管子的距離要短,而且收費的成本還要低。”

      “其實我本人是一個比較偏產品的人。就是偏后端,就是說我要去設計這個東西的產能、效率、模式。比方說你是使用商業清關還是郵政清關等等,要跟別人形成一個差異化,這樣的話我才覺得這才是個有技術含量的產品。”

      傳統的物流公司一般只是從市場端獲取客戶。而4PX是從平臺端、渠道端、市場端同時獲取客戶。我們通過大量的技術手段,和整個行業上下游以及周邊服務商保持著緊密的合作,客戶對于我們的黏性其實更強。


      (6) 綜合資源優勢

      4PX一路的高速發展都伴隨著資本的助力。這其中不乏很多具有資源優勢的戰略投資者。新加坡郵政和菜鳥網絡作為4PX的股東,也為4PX帶來了許多行業上下游的核心資源。

      這也使得4PX的物流渠道更具獨特優勢。4PX是新加坡郵政在中國的唯一官方指定代理。菜鳥網絡從前端的速賣通無憂物流綁定4PX,和4PX有一系列深度合作。

      圖為李躍先生與阿里巴巴董事局主席馬云合影)


      在未來的競爭中,如果不去綁定這種大的平臺,綁定這種有資源的公司,只是純粹拿投資人的錢的話,那種錢含金量是比較低的。

      純財務投資人和戰略投資人是有很大區別的,因為戰略投資人能夠給你的除了錢之外還有更多的資源。這些資源的價值是巨大的。

      大量資源的注入,使得4PX的業務開拓更加多元化,發展也更加富有彈性。當去到一個新的市場領域去開拓業務的時候,4PX不僅僅只是以一個物流服務商的角度去提供服務。而是可以聯手平臺去創造需求、拉動生意。

      4PX多元化的產品體系,以及服務合作的平臺又非常豐富。這就使得其整個業務拓展的速度會更快,而且拓展成功的概率也會更高。


      二、 成就兩個行業獨角獸

      (1) 擴充產能

      在2016年底的時候,我們曾經遇到了運力緊張和處理能力受限的瓶頸。在剛剛過去的2017年,我們做了一系列梳理和擴充產能的動作。

      我們專門成立了運力采購中心,這個采購中心都有十幾個人。主要負責到處洽談運力和包機資源。

      2018年大概預計是要包500架飛機。其中300架是我們自己用的,另外200架是和其它合作伙伴共同包機。我們這些包機飛往全世界。當然主力是歐洲。其次是新加坡和臺灣,還有澳洲和美國。

      圖為4PX在東莞新建的菜鳥智慧物流園)


      4PX去年又在東莞新建了一個智慧物流中心。然后又投資了不少自動化分揀設備。我們僅菜鳥智慧物流園兩棟樓里面的硬件設備就投入了大約4200萬。


      (2) 提升服務

      我們所做的這些事情都是為了提高效率,擴大產能。通過一系列的投入,實現了整體的產能擴充。我們也要不斷的去平衡產能擴充和銷售額增長之間的關系,來確保我們服務的穩定性和可靠性。

      “2018年4PX在市場銷售和客戶維護方面會有翻天覆地的改變。為了提高客戶服務質量,我們現在專門成立了一個大客戶服務中心。”

      “這個服務中心有100多人,主要就負責服務好我們全國的大概400多個大客戶。這個團隊由我親自掛帥。” 李總說道。


      (3) 大舉營銷

      在我們2018年的市場銷售關鍵指標中,業務滲透率的指標是60%。客戶不可能把所有貨都給4PX。他肯定會有一個分流,但是我們希望能拿到客戶現有貨量的60%的市場份額。

      不同的公司,運力方向不太一樣。有些公司還有一些特色服務。可能確實我們公司有時候也沒有這些服務。但是以我們公司的整體產品架構體系,銷售員要拿六成以上客戶的貨量,這個對銷售員來講是一個硬指標。

      所以2018年整個市場里面,4PX可能會非常的活躍。產能擴充了之后,我們就要大舉營銷。我們會采取把虧損控制在一定合理范圍之內,配合降價和補貼等一系列市場營銷策略,以求規模和體量的迅速上升。

      我們的目標就是要完成整個的銷售收入和市場份額。而完成這個主要目標,價格肯定是第一位了,賬期肯定也會放開了。我們還可以做海外結算,為客戶減少一系列匯率和匯兌的損失。而且結算周期還加快了。


      (4) 奮力劃舟

      未來三年,我們是不計劃盈利的。我們是每年計劃虧損在一個億以內,然后希望能保持一個快速的成長。那這個速度是多少呢?

      我們希望是2018年我們的銷售目標是100億,2019年再增長50%。就是150億。然后到2020年,我們是希望能夠做到200億的銷售額。這個目標還是很有挑戰的。

      首先我們還是得靠這個行業的大勢。大環境都還在高速增長,我們在大環境里邊,奮力劃舟。整個行業每年至少都有40%以上的增長速度,我們肯定不能低于行業大盤的平均增速。

      圖為遞四方與捷克政府項目合作簽約儀式)


       獨角獸企業的估值是10億美金以上。我們肯定要超過獨角獸,做兩個獨角獸出來。至少要迅速達到 20億美金估值這樣的體量。


      三、 未來市場競爭態勢

      (1) 加速洗牌

      在未來的競爭中,4PX應該還會是一個高速成長的態勢。那么對行業其他公司來說的話,可能會面臨來自于4PX的一些競爭的壓力。

      從2018年開始我們會陸續投入幾個億進來,讓自己的規模迅速上升,成為行業真正的大龍頭,至少要很快過百億。

      所以我們是把虧損控制在一定合理范圍內。然后達到一個規模的快速上升和市場占有率的擴大,這是我們的目標。

      為了實現這個目標,就不可避免地會和4PX處于同一跑道上的伙伴們產生競爭。整個行業的加速洗牌階段已經到來。


      (2) 生態重構

      從整個行業發展的角度來講,4PX其實是希望有一個良好的生態系統。客戶的所有需求我們未必都能滿足,總會留給競爭對手和其他合作伙伴一些機會。

      我們的態度是非常開放的,我們很愿意和4PX存在產品差異化的公司開展深度合作,甚至不排除進行戰略投資。

      市場總會有空隙,我們也會有服務不到的地方,或者服務不周到的地方。所以如果能有一些合作伙伴公司,幫我們做一些查缺補漏的事情,其實也是個不錯的選擇。

      在未來三年整個市場競爭中,我們會和具有產品定位差異化的公司進行合作。但是我們也不會刻意去針對任何一個競爭對手。我們只聚焦于做好自己的事情。

      行業內不少伙伴們的公司,可能目前的體量沒有遞四方這么大。但是從這些伙伴們能夠用心且腳踏實地的把一件事情做好,這本身都是值得我們尊重的。


      (3) 規模效應

      在談及4PX準備何時開始盈利時,李躍先生也給予了充分的回應。

      以我們熟知的亞馬遜和京東這樣的互聯網巨頭公司為例,在其發展的初始階段和很長一段時間內其實都是不盈利的。但是當其達到了一定規模體量之后,過了一個很好的成本的臨界點,盈利便水到渠成。


      (圖為4PX坐落在深圳機場的辦公場地外景)



      今天的跨境電商物流其實也屬于和互聯網高度相關的行業。采用短期的不盈利以達到自身規模和體量的迅速上升。當成本和規模以及效率之間達到最優的組合,隨著流程的不斷優化,市場投入費用的不斷降低,最終的持續盈利會自然產生。

      所以擺在4PX面前的首要目標任務就是在把虧損控制在一定范圍內,以獲取體量和規模在短期內的迅速上升。成為不斷領跑跨境物流行業發展的風向標和領頭羊。


      (4) 人才培養

      跨境電商物流行業不少公司目前面臨一個最大的瓶頸就是人才的短缺。針對這個行業核心痛點,李躍先生也分享了4PX在人才培養上的一些經驗。

      跨境業務也分成好幾個層次第一個層次是是產品渠道的設計,第二個層次是基礎設施搭建,第三個層次是運營能力建設,最后一個才是市場銷售。

      以我們熟知的DHL為例,常見的就有四大業務板塊,是分成四家獨立的公司在運作。分別是DHL Supply Chain(供應鏈)、DHL Express(速遞)、DHL Global Forwarding(貨代) 、DHL E-commerce(電商)。

      而這四塊業務在我們公司就是4PX。我們全部合在一起了。貨代業務我們有航空貨運部,供應鏈業務我們有海外倉,速遞業務我們有各種專線產品、電商業務我們有各類小包和聯郵通。

      我們要求我們的銷售管理人員都要熟悉這些業務模式和產品類型。所以我們對人才有一個很硬的指標呢叫做碎片化知識整理能力。因為每個人的知識背景是不同的,我們很難針對每個人去做針對性的培訓。

      我們其實只是一個基礎知識的培訓,然后就放到具體業務里面去實操。先放在一小塊業務里面,先做一段時間,發現他學習能力很強,然后逐漸的再提升。我們就用這樣的方式來引入和培養人才。

      在和李躍先生接近三個多小時的交談中,令我印象最深刻的是這位行業大師的謙虛幽默、坦誠開放和平易近人的態度。他一再多次提及的關鍵詞就是“創新”。

      整個4PX的一路高速發展,就是李躍先生將一個原本依靠肩挑手扛的傳統貨代公司,通過一系列大膽的模式創新,不斷領向跨境電商物流這一全新領域的變革史。

      中國跨境電商行業的高速發展,離不開跨境物流作為基礎配套服務的保障作用。


      4PX在李躍先生的帶領下,以領跑跨境電商物流為使命。正在快速走出國門,擁抱世界。

      領跑跨境,志在四方!






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